Prospectare și prima abordare

Cea mai mare risipă de timp în vânzări este să suni pe toată lumea. Nu toți oamenii au nevoie de ce oferi, iar dacă alergi după oricine, ajungi obosit și fără rezultate. Primul pas în prospectare e să definești cine merită efortul tău.

Gândește-te la trei criterii simple: cine are nevoia pe care o rezolvi, cine își permite și cine poate lua decizia. Un client care le bifează pe toate trei e aur. Unul care nu bifează niciunul e o pierdere de timp, oricât de simpatic ar fi la telefon.

Uită-te la clienții tăi cei mai buni de până acum. Ce au în comun: domeniu, mărime, oraș, tip de problemă? Acel tipar îți spune pe cine să cauți mai mult. O listă mică de clienți potriviți bate o listă uriașă și la întâmplare.

Nu trebuie să devii detectiv, dar nici să suni complet pe nepregătite. Două minute de cercetare înainte de apel fac diferența între a suna ca un robot și a suna ca cineva care chiar are un motiv să vorbească cu acel client.

Caută câteva lucruri simple: ce face firma, ce rol are persoana, dacă au ceva nou recent sau dacă ai mai avut vreo interacțiune. Scopul nu e să le știi viața, ci să găsești un singur lucru relevant pe care îl poți menționa în deschidere.

Acel detaliu schimbă totul. A spune 'am văzut că tocmai ați deschis un punct nou de lucru' sună complet diferit de 'vă sun să vă prezint oferta'. Primul arată că ai fost atent, al doilea arată că suni din listă.

Primele fraze nu trebuie să vândă, trebuie să cumpere atenție. Greșeala clasică e să începi cu un monolog despre cât de grozavă e firma ta. Clientul nu te cunoaște și nu îi pasă încă, așa că se închide.

O deschidere bună e scurtă și pune mingea repede în terenul clientului. Spune clar de ce suni, leagă motivul de ceva relevant pentru el și apoi pune o întrebare. Întrebarea îl scoate din modul ascult o reclamă și îl bagă în conversație.

Dacă te blochezi, ai un truc sigur: cere permisiunea cu sinceritate. Recunoaște că suni din senin, cere treizeci de secunde și lasă-l pe el să decidă dacă merită să continuați. E onest, e respectuos și de cele mai multe ori funcționează.

De multe ori, primul om cu care vorbești nu e cel care decide, ci recepția sau un asistent. Mulți agenți îl tratează ca pe un obstacol de trecut cu forța. E o greșeală: sunt oameni care își fac treaba și care îți pot deschide sau închide ușa.

Secretul e simplu: respect și claritate. Spune cine ești, de la ce firmă și ce vrei, fără să te ascunzi. Oamenii simt când încerci să-i păcălești și se închid. Când ești direct și politicos, de multe ori chiar te ajută.

Poți cere ajutorul deschis și transformi gardianul în ghid. Iar dacă persoana de decizie nu e disponibilă, întreabă când e momentul potrivit să revii, ca să nu suni la nesfârșit pe nimereală.

Adevărul incomod al vânzărilor: foarte puțini oameni cumpără din primul contact. Cei mai mulți răspund după al doilea, al treilea sau al patrulea mesaj. Diferența dintre un agent mediocru și unul bun e adesea simpla perseverență, făcută cu cap.

Un mesaj de follow-up bun e scurt și ușor de răspuns. Amintește cine ești și de ce ai sunat, adaugă un motiv nou de a continua și propune un pas mic. Nu trimite doar 'vă mai gândiți?', e gol și nu ajută pe nimeni.

Variază canalul și momentul. Dacă apelul nu a mers, încearcă un mesaj scris, la altă oră a zilei. Dar nu insista de zece ori în aceeași zi, devii enervant. Persistența respectuoasă înseamnă constanță, nu hărțuire.